Exportar pode parecer uma ideia complexa e arriscada. De fato, sem o devido planejamento e investimento, essa pode não se tornar uma estratégia tão lucrativa.
No entanto, empresas que fazem análises e estudos prévios sobre as características de seus produtos e os potenciais mercados de venda no exterior tendem a obter êxito nas suas exportações. Acompanhe o texto e descubra, portanto, como começar a exportar.
Por que exportar?
Uma vantagem de exportar é diversificar o mercado-alvo. As vendas nacionais sofrem sazonalidades em decorrência de fatores internos que, às vezes, impactam nos números em determinado período. Contudo, esse risco de queda nas vendas pode ser reduzido com a obtenção de novos clientes no exterior.
Estes períodos de baixa nas vendas prejudicam o ciclo produtivo das empresas. Assim, ao direcionar sua mercadoria a outros mercados, a produção passaria a atender outro público durante os períodos que antes eram mais ociosos.
Em resumo, com a exportação, sua empresa passará a ter mais clientes e isso irá gerar aumento na receita. Além disso, exportar traz melhorias para a empresa em diversas áreas, como na qualidade, na tecnologia empregada e na cadeia produtiva (relação fornecedor x clientes x concorrentes).
O que preciso saber para começar a exportar?
Exportar exige conhecimento do macroambiente e do microambiente, planejamento e, além disso, técnica. Em resumo, existem três etapas que não podem ser deixadas para trás em meio a um projeto de internacionalização. Confira quais são a seguir.
Definir os mercados
Em primeiro lugar, é preciso definir para onde você deseja exportar. Os países possuem características e costumes de consumo diferentes entre si e, desse modo, exportar a todos os países possíveis de uma vez pode não ser uma decisão acertada. A esse processo de escolha chamamos de análise de mercado.
Conheça as características do seu produto e qual diferencial ele apresenta frente ao novo mercado em potencial.
A Pesquisa de Mercado é o estudo ideal para identificar o seu mercado alvo, visto que é a ação mais importante dessa primeira etapa.
É nesse momento que a existência de barreiras tarifárias e não tarifárias são evidenciadas. Alguma delas podem ser interpretadas como riscos comerciais, desse modo, são aspectos importantes a serem considerados.
Elaborar a estratégia de internacionalização
Definidos os países alvo, o próximo passo é escolher como disponibilizar o produto. Inicia-se então o processo de internacionalização, em que a empresa pode decidir pela exportação direta ou pela indireta.
A exportação direta exigirá que a empresa tenha o total controle da operação de exportação. Ou seja, isso significa ter conhecimento teórico, equipe técnica preparada e sistemas que permitam que as atividades de comércio exterior sejam realizadas unicamente pela sua companhia.
A exportação indireta, por sua vez, se dá quando a empresa quer exportar, mas prefere contratar uma intermediária para expandir seus negócios. Esse parceiro pode ser uma empresa comercial exportadora ou uma Trading Company. Existe ainda a opção de participar de um consórcio de exportadores.
A vantagem da exportação indireta é não precisar dispor de profissionais especializados nem sistemas específicos de comércio exterior, pois todo o processo técnico e burocrático será realizado pela empresa contratada para exportar seu produto ao mercado externo.
Vale ressaltar que as duas alternativas são opções de internacionalização. Cada uma tem suas vantagens e desvantagens. O critério determinante na escolha será o momento e as condições atuais da sua empresa.
Adequar o produto ao mercado que irá exportar
É importante que o exportador realize pesquisas para conhecer mercadorias semelhantes ao seu produto. Entender a concorrência vai contribuir para fazer ajustes necessários nos itens que você tem a oferecer.
Também é necessário cumprir e comprovar diversos procedimentos e regras relacionadas às atividades internacionais.
As certificações estabelecidas por determinados mercados servem para atestar que os produtos comercializados ali passaram por análises rigorosas de qualidade. Essas certificações indicam que os produtos estrangeiros são tão competitivos quanto as mercadorias concorrentes (nacionais ou não).
Sendo assim, antes de disponibilizar seu produto ao exterior, estude as exigências necessárias para ingressar no país de destino e adéque-o a este mercado. A falta de algum selo ou certificação específica poderá trazer prejuízos ou impedir que seu produto seja comercializado.
5 dicas para o sucesso das vendas internacionais
O principal objetivo de aventurar-se em um mercado novo é obter mais lucros. Como temos visto, começar a exportar exige foco e planejamento. Em seguida vamos ver 5 dicas para obter o sucesso e alavancar as vendas.
Participe de feiras globais ou missões internacionais
As feiras internacionais são uma porta de entrada para quem quer exportar. A empresa se apresenta no seu segmento no mercado internacional e passa a entender como ele funciona.
Participar de feiras do seu ramo no exterior ajuda a desenvolver a imagem da sua empresa, traz novas oportunidades de negócios e aumenta a competitividade. Além disso, estar presente em eventos estratégicos do seu setor pode contribuir para despertar o interesse de investidores e gerar parcerias.
Saiba se expressar em outro idioma
Fazer negócios demanda comunicar-se com outra pessoa. No mercado internacional, se faz necessário o domínio de uma língua estrangeira.
O inglês é o idioma mais comum nas operações e negociações internacionais. Procure conhecer termos técnicos de negociação e o vocabulário referente ao seu mercado e ao seu produto. Nomes de partes de peças, cores e formatos são alguns exemplos de palavras que possivelmente serão necessárias neste contexto.
Se tiver oportunidade e conhecimento, faça o contato com seu possível cliente utilizando o idioma dele. Saber se comunicar no idioma estrangeiro do país alvo indica que sua empresa está engajada em entender e atender o cliente final.
Além disso, esse gesto aproxima o público de sua marca e traz um sentimento de identificação que pode contribuir para a obtenção de clientes. Esse sentimento será mais forte nos casos em que o idioma oficial não é o inglês.
Foque em alianças estratégicas
Ter parceiros engajados é essencial para atingir seus objetivos. Uma forma de encontrá-los é através de consórcios de exportação.
Os consórcios de exportação reúnem empresas que desejam expandir seus negócios para o mercado externo. Estes grupos dão suporte a empresas parceiras que estejam iniciando o processo de internacionalização e apoiam seu crescimento nos mercados estrangeiros.
Estas alianças com outros players incentivam a empresa a exportar. Porém, a tomada de decisão continua sendo individual de cada empresa, inclusive sobre o momento de dissolver a aliança, passando a exportar diretamente por conta própria.
Invista na qualidade do seu produto para exportar
Enquanto busca formas de ingressar no mercado internacional, o exportador deve investir na qualidade do seu produto. Preocupe-se em manter a mercadoria atualizada, faça testes periódicos e investigue possíveis falhas.
Mercadorias com baixa qualidade comprometem a imagem da empresa, aumentam o risco de devoluções e reduzem futuros índices de vendas. Além disso, as falhas no produto implicam a substituição do item por outro. Isso irá gerar despesas adicionais com logística e reduzirá sua receita.
Por outro lado, determinados itens não podem ser reexportados se apresentarem baixa qualidade. É o caso de produtos alimentícios. O exportador pode minimizar o dano comercial e compensar seu cliente substituindo a mercadoria, mas a carga exportada anteriormente será descartada.
Neste caso, é possível reimportar estes produtos para fazer análises, mas em geral os custos desta operação são altos, o que acaba levando ao descarte apenas. Por isso, procure garantir qualidade nos seus produtos, para alavancar as exportações.
Domine os INCOTERMS
Os INCOTERMS (International Commercial Terms – Termos Internacionais do Comércio) são normas utilizadas nas negociações internacionais. Eles foram criados para identificar quais são as responsabilidades de cada agente numa importação ou exportação.
Compreender a aplicação de cada um dos onze INCOTERMS vai garantir que o exportador entenda quais são as condições para a entrega do produto e as condições de pagamento. Além disso, a partir da definição desses termos, o exportador poderá calcular os custos da exportação e definir os preços de seus produtos.
Se você deseja saber mais sobre esse tema, clique aqui e leia o nosso artigo sobre INCOTERMS.
Conte com a AIN para internacionalizar o seu negócio
Todas essas dicas podem ser úteis para você que deseja começar a exportar seus produtos. E nós da AIN estamos prontos para apoiar sua empresa nessa nova etapa.
Somos uma empresa que procura entender o contexto dos nossos clientes para oferecer a melhor solução. Estamos preparados para dar suporte nos seus primeiros processos de exportação.
Conhecemos muitos mercados e as diversidades existentes entre os destinos e segmentos. Acesse o nosso site e conte com nossa equipe para internacionalizar sua empresa.
